Управление продажами туристического продукта - страница 26
- Подробности
- Категория: Управление продажами туристического продукта
Проще всего подытожить возражения клиента и ответы на них, обобщить преимущества турпродукта, сказав клиенту: "Если Вы согласны, то нам остается оформить договор". Однако такой подход не всегда уместен. Стоит обнаружить не только гибкость, но и изобретательность. Например, можно использовать хорошо известный прием беспроигрышной альтернативы, который заключается в том, чтобы предоставить клиенту выбор между двумя решениями, каждое из которых приводит к покупке: "Какой из этих двух отелей кажется наиболее приемлемым для Вас?"
Для ускорения процесса принятия решения специалисты в сфере продаж советуют выдвигать последний решающий аргумент, который должен положить конец колебаниям клиента и обеспечить его окончательное согласие. Он должен избираться продавцом с учетом вкусов и запросов клиента, а также особенностей турпродукта, который предлагается.
Чтобы подготовить или ускорить завершение продажи, бывает полезно сказать: "Я думаю, что ответил на все Ваши вопросы. Возможно, Вы хотите спросить что-то еще?" После этого можно сказать: "Ну вот, кажется, мы с Вами обсудили. Я думаю, теперь можно начать оформлять договор!" И на самом деле, все уже сказано, сомнений в целесообразности приобретения путевки форуме, время подписывать договор.
В других случаях придется пойти на уступки клиенту: "Хорошо! Если мы Вам предоставим скидку, сможем в таком случае подписать договор?" Таким образом менеджер пытается учесть интересы обеих сторон.
Чтобы ускорить процесс реализации туристического продукта, необходимо вывести клиента из состояния нерешительности и неопределенности. Потенциального туриста можно подтолкнуть к принятию решения, ссылаясь на последствия возможной бездеятельности. Для этого ему внушается мысль о необходимости срочного принятия решения с помощью намеков на подорожание отдельных туристических услуг, риск почувствовать всю наслаждение от путешествия в связи с окончанием высокого сезона, лишение возможности принять участие в праздничном (юбилейном) западе т.п..
Интим психологическим способом ускорения продажи туристического продукта с использования предположений о вероятности решения клиента. Необходимо связать окончательное будущее решение о приобретении туристского продукта с каким-то действием, которое можно реализовать "здесь и сейчас".