Управление продажами туристического продукта - страница 14
- Подробности
- Категория: Управление продажами туристического продукта
В случае, если требуется следующая встреча, рекомендуют:
- Предварительно договориться о точном времени встречи - это дает возможность клиенту почувствовать, что он для менеджера важен;
- Для назначения конкретного времени использовать альтернативные вопросы (утром или в ужине, в среду или в четверг, в 8:30 или в 10:00);
- Дополнительно уточнять время, день и дату, чтобы не произошло ошибки, например, по неделе;
- Еще раз повторить, какую пользу турпродукт принесет клиенту.
Внимание клиента - это одна из центральных проблем психологии продаж. Внимание важно не только привлечь, но и уметь ею управлять. Менеджер туристической фирмы должен обходить все препятствия, возникающие на пути реализации туристического продукта. Достичь этого можно с помощью спрямовування внимания клиента. Есть ряд средств фокусировки внимания.
1. Периодический сотрясение клиента. Любые изменения в поведении работника туристической фирмы привлекают внимание потребителя. Для того, чтобы удерживать внимание клиента, рекомендуется:
- Изменить позу;
- Изменить громкость речи;
- Сделать движение рукой;
- Изменить интонацию;
- Изменить тему разговора.
Если клиент демонстрирует взглядом, позой или паузой в разговоре определенную реакцию, необходимо делать следующий шаг - вызвать интерес к предложению менеджера. Если этого не сделать, то все сделано до этого бесполезным.
2. ИИерефокусування внимания клиента на его внутреннее состояние. У потребителя могут возникать состояния, подобные трансу. Транс - один из естественных этапов человека, для которого характерна ограниченная внимание к внешнему миру и сосредоточение на внутреннем. При этом доминантной ценностью является нечто внутреннее. Деньги, стоимость турпродукта становятся второстепенными. Собственные желания превращаются в решающий фактор покупки, возможные финансовые потери игнорируются