Управление продажами туристического продукта - страница 13

Подробности

Категория: Управление продажами туристического продукта

Вспоминая те факты, с которыми нельзя спорить, менеджер легче установит контакт с клиентом. Очевидно не приводит агрессии. Например, сотрудник туристической фирмы может сказать: "Каждому человеку, наверное, было бы приятно, если бы ее обслуживал вежливый и тактичный персонал" или "Как хочется хорошо отдохнуть, когда получаешь долгожданный отпуск". Все известно не вызывает сомнения. Поэтому, когда менеджер говорит очевидные для собеседника Кстати, последний с ним автоматически соглашается. Остается только перейти к сути дела.

4. "Ссылка на авторитетных людей". Если сотрудник туристической фирмы имеет возможность сослаться на известную клиенту человека, его знакомого, это автоматически привлечет его внимание. Менеджер использует авторитет того, на кого ссылается. Однако нужно помнить несколько рекомендаций: ссылка на компетентных людей является аргументом не для всех клиентов, использовать такой прием рискованно, ведь менеджер не может быть абсолютно уверенным в отношении клиента к этому знакомого. Хуже всего, если клиент враждует с таким человеком или не испытывает к ней симпатии, тогда доверие потеряет сам менеджер, а туристический продукт не будет продан. Если есть сомнения, то лучше ссылаться не только на известных людей, но и на другие авторитетные для клиента источники: факты или статьи в туристических журналах, отличия разного уровня и т.д..

5. "Если ..., то ...". Используя такую языковую конструкцию, менеджер концентрирует внимание клиента на тех преимуществах, которые предоставляет туристическое предприятие. Сотрудник якобы предлагает потребителю сразу задуматься над желаниями. Например, "Сергей Васильевич, если Вы заинтересованы в качественном и недорогом отдыхе на побережье Черного моря, то я хотел бы рассказать Вам о пансионате ..." Если клиента интересует сказанное в первой части фразы, то он рассмотрит и вторую. Это один из эффективных способов быстрого интерес потенциального туриста или побуждения его к беседе о его интересах.

6. "Новинки". Когда клиент приходит в туристическую фирму впервые, менеджеру стоит рассказать обо всех имеющихся новинки: "Я могу предложить Вам новый туристический каталог".

• < Назад
• Вперёд >