Персональная продажа - страница 03

Подробности

Категория: Персональная продажа

Так, например, турист, посещающий туристическое агентство с целью покупки авиабилета, может быть уверенным только в правильности покупки места в гостинице или целого пакета услуг, который охватывает перелет, проживание, питание и входной билет на развлекательные мероприятия. В других случаях, когда места на тур в определенном месте уже проданы, можно предложить пребывание в другом подобном месте. В таком деле продавец должен обладать профессиональными знаниями и павичкамы в сфере осуществления продаж.

Профессиональный агент должен быть хорошим психологом и консультантом. В общении с каждым клиентом он должен реализовать шесть основных задач, а именно:

1) идентифицировать клиента, чем служат ответы на вопрос: "Куда и когда Вы хотите поехать?", "Как долго хотите там находиться?", "Кто будет Вам дружить?", "Какого стандарта обслуживания Вы ожидаете?";

2) определить мотивы путешествия клиента;

3) предоставить всю информацию о возможности покупки услуг, которые могут заинтересовать клиента;

4) стимулировать покупку максимального количества услуг;

б) убедить покупателя о принятии определенных финансовых решений, а особенно убедить его, "что он делает доброе дело для себя или близких";

6) создать вокруг фирмы соответствующий «климат».

Таким образом, роль продавцов в туризме состоит не в продаже "готовых" заказов, а прежде всего в помощи выполнения количественного и качественного выбора и получении на предприятии широкой и постоянной клиентуры.

Роль персонального продажи является тем большей, чем ниже:

- Информационное обеспечение потенциальных клиентов;

- Способность клиентов использовать различные формы туристической пропаганды;

- Степень осознанного стремления;

- Сложность покупки.

При покупке уже известных и часто применяемых услуг (например, при повторяющихся путешествиях), которые не имеют альтернатив и не требуют постоянного познания потребительских свойств, эффективность персональной продажи уменьшается. Она возрастает, когда имеем дело с клиентом, не ориентирован и нерешительный, который ожидает дополнительной информации, подсказок и советов. Итак, персональная продажа становится важным, когда предложение предприятия является широкой и разнообразной, а также при популяризации продуктовых инноваций и предложении продукта по сниженным ценам.

• < Назад
• Вперёд >