Персональная продажа - страница 01
- Подробности
- Категория: Персональная продажа
Персональная продажа (personal selling) позволяет формировать личные контакты покупателя и продавца, т.е. происходит двусторонний обмен информацией, без которой невозможно заключить любую сделку. Этот обмен, с одной стороны, оказывает информацию о спросе и преимущества потенциального покупателя, а с другой - информацию о потребительских свойствах предлагаемого продукта, его цену, формы и сроки оплаты, а также об альтернативных предложения.
Значение популяризации в персональном продаж связан с самой сутью туристического продукта. Проезд комфортабельным автобусом, пребывания в отеле, рейс круизным кораблем или горнолыжный отдых не может быть "выставлен на показ" в офисе туристического агентства. Ни один из этих продуктов не можно ни проконтролировать, ни проверить перед покупкой. По этой причине очень важно усилить свою аргументацию по продаже различными дополнительными визуальными средствами, такими, как: каталоги, проспекты, рекламные листовки, видеофильмы, мультимедийные презентации, которые выступают материальным доказательством слов продавца. Если приобретенный продукт обнаружит недоволен покупатель, то его невозможно вернуть, однако в определенных случаях можно получить возмещение, например, за несоблюдение условий договора.
Свойства туристического продукта показывают, что когда продавец популяризирует, то должен влиять на психику потребителя. Туристический агент продает мечты во время отпуска или отдыха путешественникам. На рекламных афишах любитель летнего отдыха видит приличных молодых людей, которые загорают в кругу хороших девушек на солнечном пляже морского побережья. Сторонник зимнего отдыха осматривает фотографии залитых солнцем горных склонов, на которых видны цветные силуэты горнолыжников. На другой фотографии очаровательная мулатка южного острова надевает венок цветов на голову туристу. Итак, визуальные средства содержат поощрения, в которых декларируется одновременно с приобретением предлагаемой услуги возможность пережить прекрасные минуты, получить определенные впечатления в результате происшествия.
Служащим, которые путешествуют по делам, продают время, выгоды и престиж. Улыбка стюардессы, которая сервирует обед и напитки па борту общество своеобразных людей, путешествующих первым классом, и поклон водителя гостиничного лимузина, который помогает поднести багаж, - все это утверждает путника в его профессиональном и общественном статусе и должен падать ему психологическое удовлетворение.